皆さんこんにちは。

来週から再び寒波襲来の予想です。今日明日の休日を有効に使いたいものです。

さて今月から営業部の面談を行っています。

その中で営業の基本的な考え方や姿勢を中心にディスカッションしています。

この面談を行うきっかけになったのは営業の生産性のバラツキが気になり始めたからです。

同じ365日を生活していて、お客様の接客数もあまり変わらないのに年間2－3棟しか受注できない
人がいる反面、10棟以上の受注をあげる人がいます。

扱う物により変わりますが注文住宅営業の生産性格差は5倍程度あると思います。

従って経営者としてはこの営業生産性格差を如何に小さくするかが課題として捉えています。
そこでその格差を生じさせるファクターを突き止めるべく一人一人と面談を始めた次第です。

まだ4名しか面談は終了していませんが大きな発見がありました。

それは営業という仕事が「売る」仕事であることを若い人に伝えることが出来ていないのです。

もっと言えば「売る」という事を具体的なとるべき行動として教えることが出来ていませんでした。

それなりの育成システムを作りかなり軌道に乗ってきたと評価していましたが肝心要の部分が
抜けていることに気付いた次第です。

会社の教育や商品システム、ミーティング体制を整備すればするほど、会社のルールどおりの
仕事になって行き、いつの間にか営業個人の責任において「ベストを尽くす」という主体性が
失われて行くのです。いわゆる手段の目的化という現象です。

お客様が求めているのは、ただ会社のルールどおりの仕事を遂行する存在ではありません。

それらを踏まえつつもお客様の心情に寄り添いベストな意思決定を行い、
お客様のためになる前向きな提案ができる人を求めています。

それはITが発達した現在でも営業の本質は変わっていません。

お客様は自分自身に対して、「一番熱心に努力してくれる人」を買ってくれているのです。

具体的には熱心にお聴きし、営業が自身の想いを伝えているのかどうか？

単なる情報提供者は今の時代不要です。それはSNSやHPで充分です。

営業生産性格差の解消に向けて大きなポイントが早速見えてきました。
どう水平展開しどうすれば一人一人がベストなパフォーマンスが実現出来るのか？

「想いを伝える」

営業の原理原則に立ち返り仕事の在り様を見直しているところです。

（自分の書庫を調べていると「伝える」ことに関する本がありました。大事なのはテクニック
ではありません。本人の想いがそこにあるかどうかが重要です。）