皆さんこんにちは。

今回は「営業」という仕事について考えてみます。

私も30年前に社会人として営業職からスタートしました。

世間一般的な認識としては、営業とは「売る」のが仕事です。

しかしながら、それは結果的に「売れる」のであって、
提供する仕事そのものの本質は「お客様の役に立つこと」にあります。

では、「お客様の役に立つ」とはどういうことでしょう？

話は変わりますが、若手の営業と面談をしていると
ほとんど全員からこのような悩みを聞きます。

「商品知識はある程度身についたが、お客様になかなか伝わらない」

営業を始めたら誰しもが通るプロセスです。

よく考えてみれば解ることなのですが、商品そのものの情報は
HPやカタログを見れば一定程度取得できます。

要は、ものの説明は世の中にたくさんあって
口コミ含めて初期情報は、営業に頼らずとも一定程度取得可能なのです。

従って、お客様の役にたつ営業とはそれらの溢れる情報に対して
「営業自身が感じる商品の良さ」を伝えることにあります。

次に重要なポイントは、お客様が認識していないニーズに対して
気づき提案することです。

お客様から出たニーズに対応するのは当たり前の話ですが、
そのまま真に受けて対応しても良い仕事にはなりません。

重要な点は「お客様が仰られたニーズで実は不要なもの」と
「お客様は仰っていないが実は必要なもの」の二つです。

これについては、操作主義に走らず
客観的な第三者としてご提案する必要があります。

そうした姿勢で正しく提案してくれる営業には、
お客様は全幅の信頼を寄せてくれます。

最後に大事な点を挙げるとすれば、
次にとるべき行動を具体的に指し示すことです。

お客様は検討を進める際に、
自分が次にどんな行動を取れば良いのか解らないことが多く
戸惑いや不安を感じられます。

従って、営業がお客様に次にとるべき行動を促すことは
それぞれの接客や商談の最後に不可欠な仕事です。

営業の役割とは、お客様の「購買代理人」として
誠実かつ客観的な姿勢でお客様をサポートし、
導くことに本質があります。

時代は変われど、営業の役割の本質は不変です。